STRATÉGIE

 

Je suis perdu, je ne sais plus où je suis, je ne sais plus où aller.
En ce mois de Juillet 1969 un anticyclone s’est collé sur la Bretagne, me laissant encalminé depuis deux jours, presque sans vent, dans une brume collante. 48 heures que je n’ai pas vu la terre, pas vu un phare, un amer, une bouée, rien. 48 heures que je n’ai vu ni le soleil ni les étoiles qui m’auraient permis de sortir mon sextant. Je n’ai entendu ni corne de brume de phare, ni cloche ou sifflet de bouée, croisé aucun pécheur rentrant au port, m’indiquant ainsi sa direction. Loin des routes maritimes, le Loran est dans une zone blanche, ma gonio ne capte plus les radiophares inaudibles. Le GPS, il ne faut pas trop s’y fier, ne sera inventé que bien des années plus tard.
J’ai bien gardé mon cap, autant que faire se peut, mais ma vitesse évanescente ne fait plus tourner le loch, rendant ma navigation à l’estime totalement aléatoire, alors que les courants, parmi les plus puissants du monde, me baladent je ne sais trop où. Les cotes pas très loin de moi sont ourlées de récifs, mais il y en a au large aussi, et ils apparaissent et disparaissent en fonction des marées.

Mes parents avaient achetés ce petit voilier en contreplaqué pour faire des ronds dans la baie. Il m’a emmené me balader entre l’Irlande, l’Espagne et la mer du Nord, presque toujours en solitaire,.
Quand on navigue seul, il faut toujours prévoir un plan A et un plan B, prêt à improviser un plan C. Il faut apprendre par cœur les cartes du coin, les phares et leurs feux, les balises, les amers, les hauts fonds, les alignements. Savoir a tout moment où en est la marée, ou en sont les courants. S’être entrainé à prendre des ris dans la grand voile les yeux fermés avec une main. A savoir où sont les outils vitaux, le briquet pour la lampe à pétrole, le projecteur à piles, l’opinel, le démanilleur, la bouteille de rhum, les jumelles et tous les instruments de navigation et de sécurité … tout rigoureusement  à sa place.
Alors que les copains dorment dans leur lit et savent où ils sont, pourquoi tout ça ?

La même année mon bateau hivernait dans la vasière du Frémur et je voulais le ramener à Nantes, où je faisais mes études, pendant les vacances de Pâques. Le dernier coup de vent de l’hiver est venu brutalement de l’Ouest, pile dans ma route vers Brest. A tirer des bords entre le rail des navires de commerce de La Manche et la cote bretonne, où les conditions ne permettaient pas de faire un atterrissage en sécurité.  Dans la nuit le vent a encore forcit faisant éclater les immenses vagues et m’obligeant à rester accroché à la barre toute la nuit. Et tout d’un coup une lueur devant moi, le vent qui baisse un peu et les premiers rayons de soleil qui tentent de se hisser au dessus de l’horizon. A ce moment là, trempé, grelottant de froid, ivre de sommeil, on est le roi des océans, le roi du monde. Mes copains qui dorment dans leur lit ne connaissent pas ce moment là.

En attendant, je suis perdu, je ne sais plus où je suis, je ne sais plus où aller.
Tous les sens sont tendus à la recherche du moindre indice. Un bruit dans la brume ? Est-ce une mouette qui indiquerait un récif ? Il n’y a pas de mouettes au large, il n’y a pas de sirènes non plus pour vous montrer le chemin. Et cette longue et douce houle du large, se raccourcit elle, montrant que le fond diminue ou bien change elle de direction de façon infime, signe de la présence d’une terre ? Le plomb de sonde lancé toutes les 10 minutes ne rapporte rien.
Et puis, est-ce une illusion ? Quelque part droit devant, à peine audible dans la brume, le bruit d’un enfant qui crie, et un autre qui joue. Il n’y a pas d’enfants qui jouent au large en mer. Et puis encore moins audible, un peu à tribord, une cloche sonne. C’est Dimanche, il est 10 heures et quart, elle appelle peut être les fidèles à la messe. Je n’ai pas besoin de regarder la carte, cette Bretagne Nord, c’est mon pays, une plage, une station balnéaire, une église un peu plus loin, je sais où je suis, pas du tout là où je croyais. Je vire bord, je sais que mon petit bateau dormira au port cette nuit et moi dans un lit.

Pourquoi raconter cette histoire sans intérêt, sans rapport avec le sujet.
Quand on est seul à 20 ans, on a pas peur, on ne risque que sa peau, sans grande valeur.
20 ou 30 ans plus tard, on a une famille, il y a des centaines de personnes à bord du navire, ce qu’on a perdu en complexes et timidité, on l’a gagné en responsabilités et là on a peur.

 

LA STRATÉGIE D’ENTREPRISE
Je suis perdu, je ne sais plus où je suis, je ne sais plus où aller, mais je suis chef d’entreprise, je dois décider où conduire tout cet équipage, et j’ai peur.
Il faut néanmoins décider de la direction à prendre. Tout le monde connait la célèbre phrase de Sénèque « il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va. », ou celle encore plus célèbre du Capitaine Shadock : « Ce n’est pas la peine de regarder où on va, on verra bien quand on y sera. »

 

Faire la stratégie de l’entreprise, cela consiste à prévoir l’avenir, prévoir l’avenir de la profession, des clients, des développements techniques, des lois et règlement, de la géopolitique. Alors que tout ça est dans une brume épaisse.
Tous les sens sont tendus à la recherche du moindre indice, comme sur mon petit bateau.
Tous les ans, des japonais ou des coréens du sud inventaient une nouvelle technologie qui rendait obsolète nos machines. C’est allé des ultrasons, qui ne peuvent agir que sur des surfaces dures, aux électrolytes à l’argent, à une foultitudes de machins farfelus justes aptes à laver du linge propre. Mais le risque était permanent.

 

Il n’y a que les ignorants qui savent tout. « Moi si j’étais patron, je ferais ceci ou cela. ». Pourquoi ne sont ils pas venu me dire comment serait l’avenir, car moi qui était patron, je ne savais pas et cherchais désespérément.
Un collègue nous a raconté un jour que pour la stratégie de son entreprise il avait fait venir un consultant spécialiste des stratégies. « Ne le dites pas à vos actionnaires, ils se demanderaient à quoi vous servez encore ».


Une fois qu’on a décidé comment serait l’avenir, les ressources et actions à mettre en place pour s’y préparer avant les autres, il est peu probable qu’il vous obéisse.
L’avenir est vraiment capricieux !
Il va donc falloir l’aider à suivre le bon chemin. C’est pour cela que nous nous sommes impliqués dans la normalisation française, européenne, mondiale ou dans l’accréditation de notre laboratoire. Philippe Adnot mon ami sénateur nous disait « si cette loi vous empêche de travailler, alors on va la changer ».
Oui l’avenir n’est pas seulement ce qui va arriver, mais ce que nous allons faire pour que ça arrive.

 

LA MER DES TRANQUILLITÉS

Ma stratégie préférée est ce que des consultants ont appelés bien plus tard, la stratégie « océan bleu », par opposition à Mer Rouge.

 

Mon épouse et moi sommes allés faire de la plongée en Mer Rouge, c’était une tromperie, elle est bleue. Les consultants la nomment sans doute ainsi en raison du sang des requins qui s’entredévorent après avoir tué les autres poissons. C’est la mer de la concurrence acharnée, la mer de la cruauté.
Je sais me défendre dans cet univers impitoyable, j’ai déjà mangé du requin et du coriace, mais je préfère de loin la mer des tranquillités, les océans bleus.
Là on est pas en concurrence sur un marché, car ce marché n’existe pas. On invente un nouveau marché, on développe les produits et services qui correspondent, les premiers clients deviennent des partenaires qui participent au développement, vous resteront fidèles et seront vos meilleurs prescripteurs auprès de leurs collègues. Et quand les concurrents se rendent compte que ce nouveau marché peut être profitable, on a pris une telle avance qu’ils ont bien du mal à s’y faire une place.

 

Nous avons inventé comme ça l’hygiène dans les petites blanchisseries du monde de la santé, les blanchisseries intégrées dans l’agroalimentaire, le nucléaire, les salles blanches pour l’électronique, les blanchisseries commerciales dans les ateliers pour handicapés mentaux etc…

Cela peut sembler évident, mais c’est loin d’être le cas, vous allez voir, je vais vous raconter la toute dernière.

LA MACHINE IDIOTE.
Nous avons dans notre cabane à la montagne un lave-linge sèche-linge ménager, qui fait donc laveuse et séchoir en une seule machine, dont nous sommes parfaitement satisfaits. Mais dans le domaine professionnel c’est un concept idiot.

 

Dans un lave-linge ayant un tambour de 100 litres vous mettez 9 ou 10 Kg de drap en coton (moins pour du polyester coton, moins pour de la soie en fonction de la nature des fibres), plus rempli le linge tourne avec le tambour et ne chute donc pas, mauvais lavage, moins rempli il y a des difficultés de répartition au moment de l’essorage. Dans un séchoir de même volume on mets moitié moins du même linge, plus ça ne sèche pas bien, moins c’est de l’énergie perdue.

 Le bon usage consiste donc à laver la charge prévue, puis à la séparer en deux et donc à sécher en deux fois. Pour un usage ménager pas de problème. Pour une machine professionnelle avoir une laveuse et au dessus un séchoir de volume double, donc de charge équivalente, est à la fois beaucoup plus rapide, efficace et économique. Au lieu d’avoir une mauvaise laveuse combinée à un mauvais séchoir, chaque machine est idéalement conçue et optimisée pour son usage. Une fois lavée, la charge est directement transférée dans le séchoir.

 Donc jamais de machine combinée … sauf que.

Un jour j’ai visité à Aix-les-Bains une start-up qui avait eu une idée originale. Ils avaient remarqués que dans les laveries self service des campus universitaires, il était bien casse pieds de devoir revenir après le lavage pour passer le linge au séchoir, puis d’être là à la fin pour le récupérer. Ils voulaient mettre le linge avant les cours, qu’il se lave, se sèche et reste dans une consigne. Pour cela ils voulaient créer des tambours baladeurs dans une installation automatique. On chargerait le tambour le matin au départ, puis il allait se promener tout seul dans un corps de laveuse, puis dans un corps de séchoir, puis dans la consigne en attendant que son propriétaire ne vienne le chercher le soir après les cours avec son code secret.

Je leur ai fait un vrai cours sur le matériel de blanchisserie pour leur montrer que ce n’était tout simplement pas fabricable, ou tout du moins d’une complexité extrême et ensuite sur le business pour leur montrer que le coût de développement et de mise au point ne pouvait pas s’amortir sur un si petit marché.
Ils l’ont quand même réalisé et l’échec a été, comme prévu, au rendez vous, non sans qu’ils aient reçus moult aides publiques et prix d’innovation.

Ça a tourné quelques temps dans ma tête avant que tous les éléments du puzzle ne s’assemblent. Nous avions un centre marketing à Copenhague, où j’ai pu demander à un de mes collaborateurs, bon connaisseur en laveries self-service, de me lister toutes les activités que pouvait entreprendre un potentiel client de laverie et qui durerait entre 1h ½ et 2 heures, voire un peu plus. Accompagné d’un petit sondage : les clients seraient ils prêts à payer un peu plus pour ne pas avoir à revenir transférer le linge de la laveuse au séchoir, puis de ne pas être présent lors de la fin du cycle du séchoir. Et enfin dans une ville test de trouver tous les emplacements proches de ces lieux ou nous pourrions installer ces laveries un peu spéciales. Banco.
De telles activités il en a trouvé une foultitude : théâtre, cinéma, plein de super marché, restaurant, salles de sport, piscines, coiffeurs, soins de beauté etc … L’idée de déposer le linge et de revenir le chercher deux heures plus tard ou plus a été plébiscité, même avec un substantiel supplément. Et les emplacements adéquats étaient légion.

Étape suivante avec mon collaborateur et cher complice, le chef de la recherche et développement de l’usine suédoise. Je lui ai expliqué l’intégralité de mon projet et demandé de développer à partir des lave linge existants et des séchoirs de notre usine danoise, des modèles n’exigeant pratiquement pas de pièces spéciales et réglées de façon à accepter des charges identiques pour le lavage et le séchage en gommant autant que faire se peut les inconvénients bien connus. C’est ainsi qu’est née une gamme de machines lavantes-séchantes dont le développement n’avait pas couté grand-chose, et les performances pas trop catastrophiques.

 

On pouvait ainsi charger son linge, qui était lavé, puis séché et attendait sagement qu’on vienne le délivrer avec un code secret et surtout une carte bancaire qui décomptait le supplément pour occupation rallongée de la machine.

 

Il ne restait plus qu’à mettre le commercial dans le coup pour convaincre ses clients propriétaires de laveries d’investir dans ce nouveau marché.

 

C’est à ce moment là qu’on m’a fichu dehors (pour d’autres raisons certainement excellentes), que mon ingénieur suédois dégouté a démissionné et que le centre marketing de Copenhague a été délocalisé en Italie, sans que personne ne suive.
Tous les acteurs du projet ayant disparu d’un coup, l’idée même de créer un nouveau marché n’étant pas dans la culture locale, plus personne ne savait a quoi pouvait servir cette nouvelle machine si bizarre. Il est possible que bien des années plus tard, ils ne le sachent toujours pas.