L’OFFRE

Le devis, sujet de ce chapitre, n’est qu’un élément de l’offre.

Rappelez vous « car le client achète non le produit, mais le devis, ou plus exactement ce qu’il a compris du devis ou de l’offre ».

Je ne résiste pas à l’envie de vous raconter une petite histoire d’offres.

Dans une petite blanchisserie hospitalière, la culotte en pilou de la mémé du service gériatrie ne se traite pas du tout de la même manière que le champ opératoire barrière en Goretex.

Et pourtant ils passent sur les mêmes machines.

L’optimisation de cette usine qu’est une blanchisserie professionnelle dépend de milliers de paramètres et est d’une extrême complexité.

Quand je suis arrivé dans l’entreprise, certains commerciaux essayaient de faire des offres un peu cohérentes, ce qui chaque fois prenait un ou deux jours de travail (ils y passaient leurs week ends), et le délai de remise de l’offre se comptait en semaines.

Après avoir compris que c’était un des nœuds de notre métier et longuement étudié avec eux le problème, je me suis engagé à ce qu’ils puissent faire une offre parfaitement optimisée en … une minute … Au fou !!! ça nous a pris 10 ans.

D’abord il faut bien connaitre toutes les normes nationales, européennes, internationales. Un de mes collaborateur est devenu le patron des normes européennes et moi le Président des normes ISO.

Enfin notre labo d’essai est devenu laboratoire agréé, le second en France après le laboratoire national.

Ainsi nous connaissions les normes mieux que quiconque, c’est nous qui les écrivions.

Puis il faut connaitre les processus de traitement du linge. Notre laboratoire y a consacré des milliers d’essais. Nos commerciaux et partenaires ont rassemblés des milliers de données statistiques. Gigantesque !

Enfin il faut un logiciel expert (c’est de l’intelligence artificielle) pour traiter tout ça en interactif. Ça c’est moi qui y ait consacré mes week ends, vacances et soirées. 40.000 lignes de programme.

Quand un commercial arrivait chez son client, il ouvrait son PC portable, puis dans le courant de la conversation, interrogeait le client et saisissait au fur et mesure les informations.

Quand 30 ou 40 minutes plus tard, le rendez vous se terminait, le commercial pouvait lui fournir une étude complète avec plan de financement, consommations de fluides, bilan prévisionnel, planning d’occupation du personnel et devis détaillé. S’il disposait d’une demi heure supplémentaire, c’était accompagné d’un plan 3D et d’une vidéo de la visite de sa future blanchisserie. Bluffant.

Mais outre ces outils, on avait hyper bien formé nos commerciaux devenus des experts dans notre métier et les métiers de nos clients.

Le lendemain quand le concurrent arrivait, avec sa pauvre doc en papier, en disant qu’il pouvait faire 20% moins cher, c’était trop tard, l’affaire était pliée.

La concurrence a été laminée en quelques années.

Dans tous les pays où j’ai eu à travailler, j’ai toujours commencé mes séminaires commerciaux par cette information : la jurisprudence est constante partout dans le monde : Le vendeur doit proposer à son client non ce qu’il souhaite, mais ce qui correspond à son besoin.