L'humilité, c'est diabolique.

Les amateurs de belles bagnoles pour en mettre plein la vue, ceux qui écrasent les autres de leur supériorité, les crocodiles (qui ont une grande bouche et pas d’oreilles), les «moi je» me font bien de la peine, ils n’ont rien compris.

Ceux qui montrent le dehors ont en général peu de choses en dedans.

Au départ c’était dans ma nature, puis c’est devenu réfléchi et construit.

Passer pour un petit est devenu une technique de négociation diaboliquement efficace, car totalement inattendue pour un homme.

Et puis avouons le, j'adore cette citation de Courteline "Passer pour un idiot aux yeux d'un imbécile est un plaisir de fin gourmet".

 

Dans une négociation, j’essaie de connaitre mes dossiers mieux que personne, de connaitre mes interlocuteurs aussi bien que possible, et de me présenter comme ignorant du sujet, demandant humblement que l’on m’aide à comprendre. Même quand j’étais le patron du numéro 1 mondial du secteur, le créateur du plus grand nombre de brevets, probablement un des meilleurs spécialistes de l’époque, personne ne mettait en doute mon incompétence revendiquée.

Le but d’une négociation est que l’autre ait l’impression de gagner, car il y a toujours un second round. Si vous roulez votre interlocuteur, il se vengera le coup suivant.

Chacun a un enjeu, en général non déclaré, souvent inconscient.

Le jeu consiste à comprendre les enjeux cachés de l’autre, pour les lui offrir tout en préservant ses propres enjeux importants.

Or quand vous demandez l’aide de l’autre, il est trop content de montrer sa supériorité, et vous écraser de son prétendu savoir.

Il vous livre en général sans s’en rendre compte sa stratégie et ce qui est important pour lui, a vous d’en profiter.

 

Je vais vous raconter une de mes premières négociations.

Tout jeune ingénieur dans les Chantiers Navals de La Ciotat, un des plus grands chantiers naval du monde, je me suis retrouvé à la tête du service échafaudages.

150 ouvriers monteurs, une vingtaine d’agents de maitrise, et un délégué C.G.T. tout puissant. Sur un navire en construction, les échafaudeurs ne font pas un boulot très noble, mais indispensable à la sécurité des autres. Vous mettez 10 échafaudeurs en grève, et c’est un navire qui est bloqué.

Cette profession faite en majorité d’ouvriers immigrés peu qualifiés, était très mal considérée par les autres corps de métier. Le qualificatif de « bonniches » étant celui qui revenait le plus souvent.


Un jour une délégation menée par mon délégué est venue me voir pour m’annoncer que si sous 8 jours leur prime dite de hauteur n’était pas doublée, ils se mettraient en grève.

La prime de hauteur au départ était spécifique aux échafaudeurs, puis au fil des années toutes les corporations travaillant sur des échafaudages l’ont obtenue.

Mon patron m’avait prévenu qu’augmenter une prime d’échafaudeurs n’était pas un problème, mais une prime touchée par 3000 ouvriers, ce n’était pas possible.

 

Je revenais d’un stage sur les syndicats, où j’avais appris a faire des tracts, fomenter une grève, et déjouer tous les dessous psychologiques du jeu syndical. J’avais appris notamment que des gens qui ont un problème psychologique qu’ils ne savent pas exprimer, l’expriment d’une autre façon, par exemple en demandant de l’augmentation.

Excellente occasion de mettre en pratique mes nouveaux savoirs.

J’ai beaucoup écouté mes ouvriers comme mes agents de maitrise, puis j’ai fait une grande réunion, avec haut parleur genre manif syndicale pour leur annoncer ma décision :

Je ne connaissais pas encore bien ce métier qui était nouveau pour moi et ne comprenais rien aux revendications syndicales sur la prime de hauteur. Il me semblait qu’il fallait la supprimer, car la base du métier d’échafaudeur c’est de faire l’acrobate. On ne donne pas une prime d’acrobate à un acrobate, c'est idiot.

Par contre la spécificité de leur métier c’était d’être responsables de la sécurité des autres ouvriers qui vont travailler sur leurs échafaudages. Si ils font mal leur boulot, ce sont les autres qui risquent leur vie. Donc je propose une prime de responsabilité qui leur sera spécifique, un peu plus élevée que la prime de hauteur. Responsables de la vie des autres, ça vous a une autre gueule !

Ovation.

 

Une réussite il faut la consolider.

Si vous faites une belle vente, il faudra ensuite convaincre le client qu’il a fait une superbe affaire.
Quelques semaines plus tard nous avons eu à construire un incroyable échafaudage tout en haut d’une grue géante. Techniquement c’était le sommet de l’art, un véritable immeuble construit à 150m au-dessus du sol.

Nous l’avons fini dans la nuit, et le lendemain matin toute la ville pouvait voir notre réalisation avec peint dessus en chiffres immenses le nombre 513, numéro du service échafaudages, connu de tous.

Les échafaudeurs avaient fait une œuvre magnifique et l’avaient signée. Le directeur a tout de suite su que c’était moi le coupable, et m’a passé un savon, mais après mes hommes étaient fiers d’eux même, respectés par les autres, admirés par leur famille et n’ont plus jamais fait grève.

Dans la Bible (Lévitique 19,18) il est écrit « tu aimeras ton prochain comme toi-même ».

Jésus le considère comme le premier des commandements (Matthieu 22,39).

Avez-vous un peu réfléchi à sa signification : tu dois d’abord t’aimer pour pouvoir aimer les autres.

D’abord persuader mes échafaudeurs que ce sont des gens biens qui peuvent être fiers d’eux.